2026
КАК ОБСТОЯТ ДЕЛА
С ПАРТНЁРСТВАМИ В ДИДЖИТАЛЕ?
С ПАРТНЁРСТВАМИ В ДИДЖИТАЛЕ?
Весной 2026 года мы опросили руководителей 20 диджитал-студий России. Цель — разобраться, как устроена работа с внешними ресурсами, как делится прибыль и на чём держится доверие на субподряде.
В кризис 2026–2030 годов партнёрство становится способом сокращать издержки. Крупные игроки передают продакшн малым студиям и фрилансерам, чтобы снизить постоянные косты и не раздувать штат. Малые команды берут это на себя — гибче, дешевле штата и без потери в экспертизе, а взамен получают стабильный поток заказов и защиту от кассовых разрывов.
Итогом нашей работы стала аналитическая выжимка, которая поможет взглянуть на рынок партнёрских отношений и найти рабочие финансовые модели коллабораций.
В кризис 2026–2030 годов партнёрство становится способом сокращать издержки. Крупные игроки передают продакшн малым студиям и фрилансерам, чтобы снизить постоянные косты и не раздувать штат. Малые команды берут это на себя — гибче, дешевле штата и без потери в экспертизе, а взамен получают стабильный поток заказов и защиту от кассовых разрывов.
Итогом нашей работы стала аналитическая выжимка, которая поможет взглянуть на рынок партнёрских отношений и найти рабочие финансовые модели коллабораций.
20руководителей студий
11срезов рынка
2026состояние индустрии
предисловие
В начале исследования мы были твёрдо убеждены: почти все приходят в партнёрства, чтобы закрыть юнит-экономику. Поэтому и первые вопросы у нас были практически в лоб: с кем и как работают компании.
01
Типы
внешних ресурсов
внешних ресурсов
✦ Множественный выбор — сумма превышает 100%
«Партнёрство даёт возможность не использовать дорогие деньги. А деньги сейчас выше прибыльности многих компаний».
«Мы в студии часто применяем инхаус, потому что он сокращает косты больше, чем партнёрства».
02
Проекты
с партнёрами
с партнёрами
Доля коллабораций в портфеле заказов
◎ Единственный выбор — сумма = 100%
«Стабильно 10–15% проектов в работе — это партнёрские заказы. Сначала у одного агентства возникнет потребность, потом у другого».
«У нас в компании исторически сложилось так, что больше половины входящих лидов — это партнёрские заказы».
03
Работа
на субподряде
на субподряде
Распределение объёмов заказов, передаваемых за пределы студии
◎ Единственный выбор — сумма = 100%
к слову
В ходе опроса постоянно всплывала деталь, которая не вписывалась в наши ожидания: «Деньги никогда не были тем фундаментом, на котором держатся партнёрства».
04
Ключевые цифры
4–6
«золотых партнёров» у каждого агентства
Тот самый узкий круг проверенных команд с регулярным контактом каждый месяц
Тот самый узкий круг проверенных команд с регулярным контактом каждый месяц
79%
студий используют субподряд
Большинство агентств передают часть задач внешним партнёрам — студиям или фрилансерам
Большинство агентств передают часть задач внешним партнёрам — студиям или фрилансерам
63%
называют доверие главным критерием
Личное доверие и «химия» важнее портфолио и ставок при финальном выборе партнёра
Личное доверие и «химия» важнее портфолио и ставок при финальном выборе партнёра
53%
партнёров участвуют в продажах
Каждый второй партнёр выходит на пресейл и помогает «дожать» сделку своей экспертизой
Каждый второй партнёр выходит на пресейл и помогает «дожать» сделку своей экспертизой
Тип субподрядчика
37%
Студии
26%
Студии + фрилансеры
16%
Фрилансеры
21%
Без внешнего ресурса
к слову
Посмотрите на цифры: 63% опрошенных ставят доверие выше портфолио и цены, а 95% ищут партнёров через личные связи. То есть весь рынок партнёрств варится внутри «тусовки», где тебя уже знают. Сначала ты становишься «своим», а всё остальное — уже потом (как это бывает и в обычной жизни). Ниже более детально по способам поиска партнёров.
05
Каналы поиска
партнёров
партнёров
✦ Множественный выбор — сумма превышает 100%
«Всех партнёров ищем через нетворк. Холодный аутрич работает, только если ты уже знаком по тусовке».
«Уникальных людей мы ищем ручками по рекомендациям. Сарафанное радио — самый эффективный канал».
к слову
Дальше поговорим про деньги: какие модели, ставки и комиссии чаще всего используются в партнёрствах.
06
Финансовая модель
партнёрства
партнёрства
✦ Множественный выбор — сумма превышает 100%
«При передаче лида мы всегда используем агентский договор, по которому нам отходит комиссия. При субподряде у нас совсем иная процедура».
«Если в проект подключаются партнёры, мы закладываем разумную наценку. Но эта маржа формируется не ради перепродажи ставок, а как компенсация за операционное управление, проектные риски, контроль исполнения и единую ответственность перед клиентом».
07
Формат оплаты
партнёру
партнёру
◎ Единственный выбор — сумма = 100%
08
Прибыльность
партнёрок
партнёрок
◎ Единственный выбор — сумма = 100%
Маржинальность в партнёрствах небольшая
На сверхприбыли почти никто не рассчитывает: зарабатывают на количестве проектов в обороте и доверии, а не на наценке поверх партнёра
к слову
Казалось бы, здесь должна быть история про маржинальность. Но её, по сути, нет. Зеркальные ставки, оплата из оборотных средств, маржа в 5–20% — получается, на партнёрствах почти никто не пытается «сорвать куш». Если не деньги скрепляют эту связку, то что?
09
Управление
партнёрством
партнёрством
◎ Единственный выбор — сумма = 100%
Кто отбирает
Участие в продаже
«На пресейл стараемся выводить тёплых ребят, которые хорошо себя показывали на рынке, потом и в твоих проектах».
«Презентуя комплексное предложение клиенту, каждый партнёр сам продаёт свои услуги. Так мы поддерживаем внутреннюю экспертизу и показываем команду, которая будет работать на проекте».
Доверие решает больше, чем портфолио
63% студий ставят личную «химию» выше ставок и кейсов
к слову
Ответ оказался очевидным — доверие. Это ощущение, когда можешь передать партнёру задачу по клиенту и не бояться, что проект развалится. На таком доверии выстраивается система, на которую можно опереться при росте потока проектов и быстром масштабировании.
10
Красные флаги
отбора партнёра
отбора партнёра
✦ Множественный выбор — сумма превышает 100%
RED FLAGS
68%Срыв сроков и ненадёжность
53%Плохой менеджмент и коммуникация
26%Нерелевантные холодные заходы
21%Несовпадение ценностей и вайба
16%Попытки увести клиента
16%Слишком низкая цена как сигнал
«Красный флаг — это только если у нас уже был плачевный опыт с ними».
«Когда работали с фрилансерами, был большой процент ненадёжных людей, с которыми второй раз уже не пойдёшь. И каждый раз начинаешь поиск заново».
11
Зелёные флаги
отбора партнёра
отбора партнёра
✦ Множественный выбор — сумма превышает 100%
GREEN FLAGS
63%Личное доверие и химия
42%Проактивность на пресейле
37%Релевантные кейсы и портфолио
32%Репутация на рынке
21%Рекомендации от знакомых
16%Стабильная команда (не одиночки)
«Важная штука — первый мэтч. Если мы разговариваем на одном языке, если это простые трудолюбивые ребята — это первый маячок».
«Если мы передаём клиента в руки другого специалиста, хочется, чтобы он был близок по духу и разделял наши ценности».
Напоследок
Дружить студиями круче,чем враждовать
За этим исследованием два десятка живых разговоров. Мы познакомились с кучей классных руководителей, и каждый честно поделился цифрами, болями и принципами. Спасибо вам за это!
А ещё мы лишний раз убедились, что дружить студиями всегда круче и интереснее, чем враждовать.
Команда Курсор
Давайте дружить и работать вместе:
@cursoragency
Участники исследования
